¿Qué paga el Cliente?

En función de varias consultas sobre emprendimientos y casos de falta de rentabilidad , vinculados puntualmente a cómo debe cobrarse una determinada actividad o producto, me motiva realizar estos comentarios.

Si bien la falta de rentabilidad, tiene una gran cantidad de causas, una de ellas es detectar y definir cuál es la unidad de medida del producto correcta para establecer el precio – servicio que se ofrece.

Es decir ¿qué paga el Cliente?. ¿en qué vio Valor o Ventaja Competitiva? ¿Cómo midió ese Valor?. El concepto es detectar el Valor y cuantificarlo de la manera más rentable posible. En otras palabras: en función de qué medida debo cobrar. Créame que no es fácil.

Para definir esta variable debemos encontrar la mejor ecuación entre el valor visto por el Cliente y la unidad de medida más efectiva desde el punto de vista de la rentabilidad. El objetivo siempre es los precios más rentables posibles.

Por ejemplo, Xerox una empresa líder en fabricación de dispositivos para gestión de procesos documentales (fíjese que no digo fabricación de impresoras, fotocopiadoras o multifunciones), analizó que los Clientes no valoraban el medio tecnológico, sino que ellos solo querían realizar buenas presentaciones y a su vez no desperdiciar papel. Por lo tanto, la marca incorporó a sus equipos contadores de impresiones o copias que permitió contabilizar cuánto imprime el Cliente. Así desarrollo servicios basados en un costo por impresión sin preocuparse que tecnología interviniera en el negocio. Gracias a esto la rentabilidad mejoro considerablemente y sin incrementar costos.

Los laboratorios medicinales han entendido que los medicamentos no se miden por la cantidad de contenido o pastillas, sino la dosis necesaria para realizar un tratamiento efectivo en el paciente.

Otro ejemplo mas  cercano, es la capacitación o educación. Las organizaciones que desarrollan esta actividad saben muy bien, que es mucho más rentable cobrar por persona formada que por horas de capacitación, ya que el participante valora el conocimiento y experiencia educativa recibida para él.

Las empresas fabricantes de papel en rollos, se dieron cuenta que cuanto más metros de papel se ofrece mayor mal uso de producto se realizaba, si bien esto generba mayor venta era una unidad comoditizada , podría erosionar los precios. Éstas estudiaron variantes como la cantidad paños. De esta forma, ofrecieron valor dado que muy pocos Clientes se fijan la medida del mismo.

Las empresas de logísitica, no cobran por kilómetro recorrido, definen la unidad de rentabilidad al metro cúbico y peso de la mercadería transportada, dado que de esta forma optimizan la cantidad de metros cúbicos en tránsito y así organizan las entregas en unidades acordes al producto.

Los desarrolladores de software, han detectado que otra forma de comercializar su producto es transformándolo en concepto de servicios, es decir como si fuese un alquiler por el uso de la propiedad intelectual, dado que los Clientes eran reacios a afrontar una gran inversión en sistemas. De esta manera, rentabilizaron mucho mas el negocio.

Lo invito a repensar cómo está cobrando, no dude que el mejor momento para hacerlo es ahora, o prefiere continuar esperando para conocer si existe otra forma de ganar más dinero.

Hable con el Cliente, estudie qué mas valora, en dónde se encuentra mayormente beneficiado. Sepa porqué le compra a Ud. y no a la competencia. Analice su oferta. Seguramente se sorprenderá.

Fuente. emprendedoresnews.com

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