Cómo mantiene Chrysler su éxito

¿Cómo puede una firma automotriz, encasillada por sus marcas de descuento, tecnología obsoleta y productos de segunda mano, aumentar las ventas en una economía baja?

Ésa es la receta secreta de Chrysler y ha estado produciendo resultados espectaculares. Tras haber sido considerada como casi muerta hace dos años, se ha rehabilitado en silencio y ahora destaca como la fabricante de línea completa más esmerada de 2011.

Chrysler ha visto aumentar sus ventas en 24% este año. Eso es 60% más rápido que General Motors, otro beneficiario de una quiebra dirigida por el gobierno estadounidense, y más del doble del ritmo de Ford, su firma rival. La diferencia fue aún más marcada en octubre. Las ventas de Chrysler subieron 27% frente al 2% de GM y 6% de Ford.

El repentino éxito de Chrysler es aún más notable debido a que la venta de autos es un proceso complicado, con múltiples puntos centrales. Los veteranos del piso de ventas hablan de un embudo de seis meses en las ventas, en la que los clientes comienzan tomando conciencia, y proceden a realizar una investigación y a cobrar familiaridad, luego toman una opinión y hacen una lista de posibilidades, después consideran y, por último, realizan la compra. Cuando se le pidió que explicara el aumento de Chrysler de este año, un portavoz ofreció media docena de factores, incluyendo una mejora en las percepciones del cliente debido a la buena recepción de los rediseños, recomendaciones de terceros como la autoridad Consumer Reports, publicidad llamativa, y una mayor disponibilidad de financiación de arrendamiento.

Aquí están algunas de las claves del éxito actual de Chrysler; y una clave para más oportunidades en el futuro.

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