Al comprar, las decisiones son inconcientes

“La conciencia –dice el científico Francisco Mora– es un algo pequeñito al lado de lo que realmente sostiene la conducta humana, que está elaborada por mecanismos inconscientes. Los mecanismos de la construcción de la conducta, incluso de la conducta consciente, los hace nuestro cerebro inconsciente”.

Estas conclusiones a las que han estado llegando los estudiosos del febrero tienen implicaciones contundentes en cualquier tipo de empresa, pues son sus clientes los que deciden adquirir sus productos o servicios y en este proceso de decisión el cerebro inconsciente tiene un papel dominante; de hecho estos clientes –como todos nosotros- toman la decisión entre 5 segundos y 200 milisegundos antes de que ellos mismos lo sepan.

De acuerdo con Descubre tu Subconsciente, el mecanismo para la toma de decisiones subconscientes se compone de cuatro elementos:

1. Los instintos que buscan la supervivencia del individuo
2. Los paradigmas aprendidos de los padres y la cultura en general
3. Puntos de referencia, generalmente personas a los que atribuimos autoridad
4. Aprendizajes particulares alimentadas de impresiones personales y medio ambiente

Una marca tiene básicamente dos opciones, o busca personas que estén en estos elementos sintonizados con su propuesta o cambia para adaptarse a las personas a las que quiere convertir en clientes. El cambio de opinión no es opción y estaría perdiendo el tiempo.

Para los empresarios que empiezan su aventura de negocios con inversiones pequeñas o medianas, la opción de adaptarse es la más común y de alguna manera esto explica tantas imitaciones de marcas que hay en el mercado. La opción de encontrar personas que se adaptan a la propuesta económica es lo que Seth Godin define como la búsqueda de su tribu, una propuesta de originalidad que da a los empresarios no sólo la posibilidad de sobrevivir, si no de crecer tanto como su tribu crezca y se apropie de su marca. Tarea cargada de inspiración, pero complicada si se toma en cuenta que las marcas ya ocupan espacios en la mente de las personas, quienes las consideran casi como extensión de sí mismas.

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